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CHRONIQUES ET RESSOURCES





Réussir un premier contact avec un prospect en temps de crise

Par Jean-Pierre Lauzier

Le premier contact avec un client potentiel est primordial. Dans le contexte de la pandémie actuelle, il importe de se souvenir que beaucoup de gens et de directeurs d’entreprises éprouvent des sentiments d’insécurité et qu’ils ont, pour certains, des difficultés financières importantes. Comment communiquer professionnellement avec vos prospects dans ce contexte pour qu’ils veuillent faire affaire avec vous?

Comme le premier contact sert à établir la confiance du prospect envers vous et à l’assurer de votre expertise, toute discussion vise en premier :
   1) à comprendre et à respecter ses besoins présents,
   2) à lui montrer que vous et votre entreprise pouvez lui apporter de grands bénéfices par rapport à ces besoins.

Ce premier contact sera réussi si vous avez établi cette relation de confiance, basée sur une connaissance pointue des besoins du client, de ses préoccupations et de ses objectifs, et si vous avez établi un lien solide entre ses besoins et défis actuels et votre offre de services. Une bonne préparation et une excellente stratégie de communication vous permettront d’atteindre ces buts. Elles vous aideront également à évaluer ce premier contact et à en améliorer l’efficacité.

LA PRÉPARATION
 
   1) Connaissez votre prospect – Informez-vous le plus possible sur lui : consultez son site web, ses profils LinkedIn et Facebook, ses écrits officiels, les articles à son sujet parus dans les médias, etc. pour bien cerner ses produits et services, sa position face à ses concurrents, son fonctionnement, son étendue dans le marché, etc. Apprenez-en davantage sur ses préoccupations actuelles en lisant les journaux et revues pour comprendre les défis qu’on rencontre dans son domaine d’activités pendant la pandémie. Plus vous connaîtrez votre client potentiel et ses défis actuels, plus vous serez à l’aise d’échanger et de discuter des bénéfices qu’il pourra retirer de vos services.

   2)
Structurez votre communication (appel ou rencontre) – La structure de communication est essentielle pour favoriser au maximum la confiance du prospect à votre égard et vous assurer d’obtenir et de fournir les informations les plus pertinentes à votre offre de service. Occulter l’une des cinq étapes suivantes affaiblira votre position aux yeux du client. Votre structure vous permet également de vous présenter comme l’expert capable d’aider le client à réussir et l’amener là où il veut aller, tout en vous permettant d’évaluer vos chances de lui apporter une valeur réelle.
 
LA COMMUNICATION 
 
   1) Connectez, suscitez la confiance – Dès les premiers instants de votre communication, identifiez un ou deux points communs avec lui (par ex. le confinement) et bavardez pendant une minute de ces points, de façon amicale et sincère. Cela crée un lien affectif et montre votre intérêt pour lui. Le client sent une curiosité véritable et cela lui donne confiance.

   2) Communiquez votre rôle – À partir de la connaissance générale que vous avez du prospect, cherchez à connaître plus en profondeur ses défis et attentes pendant cette crise et à l’égard du déconfinement. Puis, présentez-vous en 30 secondes en fonction de l’aide concrète que vous pouvez lui apporter par rapport à ces défis et attentes. Exercez-vous à identifier rapidement les bénéfices qu’il peut en retirer.
 
Plus vos produits et services faciliteront sa réussite, plus il voudra poursuivre la conversation. La confiance et l’intérêt se renforcissent pendant ces 30 secondes.

   3) Posez des questions : établissez votre expertise – Interrogez et écoutez, c’est à lui de parler. Ne tenez pas pour acquis que vous détenez la meilleure solution pour ce client; recherchez AVEC LUI comment vous pouvez répondre au mieux à ses attentes. Informez-vous sur son rôle, ses responsabilités, l’entreprise, ses activités, l’environnement d’affaires, les conditions gagnantes, et écoutez ses réponses. Celles-ci orienteront la discussion à l’étape 4.

   4) Présentez votre offre et les bénéfices pour le client – Exposez votre solution en fonction des informations que vous venez de recueillir, en fonction des bénéfices concrets que le prospect retirera de votre offre, en lien avec ses besoins. Expliquez les raisons pour lesquelles ces réponses aideront à relever ses défis et à résoudre ses préoccupations uniques. Cherchez toujours, dans votre communication, à l’aider le plus possible avec votre solution.
 
   5) Concluez – Demandez humblement au prospect si votre solution représente une valeur ajoutée pour lui et son entreprise. Si ce n’est pas le cas, poursuivre est inutile; terminez la conversation affablement, en le remerciant de vous avoir parlé. Dans le cas contraire, il voudra aller plus loin et sollicitera peut-être de lui-même une autre rencontre; sinon, invitez-le à la prochaine étape. N’étirez pas la conversation outre mesure, remerciez-le et dites-lui que vous lui confirmerez la suite par courriel.
Vous n’aurez pas une seconde chance de faire une bonne première impression ; le fait de bien préparer votre premier contact vous permettra de susciter un impact positif et enrichissant, et de lui apporter la meilleure valeur qui soit avec vos produits et services. Il ne pourra qu’être heureux de vous connaître et de faire affaire avec vous, spécialement dans cette période d’incertitude où l’on a besoin de ressources fiables et vraiment aidantes.


Publication juin 2020

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.

info@jeanpierrelauzier.com 
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »