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CHRONIQUES ET RESSOURCES





De la collaboration à la fusion : l'option partenariale

Par Claire Ouellette d’Expression Organisation, Christian Nadeau de Stratévision et Martine Chanier d’Agora Ressources d’affaires; membres du Réseau des conseillers en management du Québec (RCMQ).

Qu’est-ce que le partenariat ?

 

Différemment de la collaboration, le partenariat est un mode actif de relations étroites entre organismes dans une structure définie d’un commun accord. Cette structure est engageante pour les partenaires et par conséquent possède divers niveaux de contraintes que nous aborderons dans les prochains paragraphes.

 

Le partenariat est issu du principe associatif pour la réalisation d’un projet commun à court terme ou ponctuel, généralement d’une durée de 6 à 12 mois. Compte tenu de sa durée, le projet est mené rondement par les partenaires qui s’y investissent suivant une entente-cadre, laissant cependant aux partenaires un certain degré d’autonomie.

 

Parce qu’il comporte des obligations, le partenariat est encadré par une entente, un contrat ou un protocole dans lesquels les rôles, les responsabilités, les contributions de chacune des parties et les moyens de contrôle sont clairement définis et approuvés. De plus, des principes éthiques y sont énoncés et joints au protocole d’entente. L’intention derrière cet encadrement est d’être claire sur les attentes de chacune des parties et de favoriser un climat de confiance du début à la fin du projet.

 

Les motifs derrière la recherche de partenaires

 

Le partenariat permet de plus grandes synergies et tirer profit d’une complémentarité plus étroite que la collaboration, de mettre en commun des ressources et d’affronter ensemble les problématiques qui font l’objet de l’association. Différents motifs peuvent pousser les organismes à choisir le partenariat pour atteindre leurs objectifs. Pour des organismes rompus à ce type d’association, il est usuel de considérer cette option. Dans certains cas, un projet de partenariat peut prendre forme de manière fortuite lorsque certaines occasions d’association se présentent. Dans d’autres cas, de tels projets sont envisagés dans le cadre d’une réflexion stratégique plus formelle. Dans l’un ou l’autre des cas, les organismes envisagent le partenariat comme un levier permettant, soit de réduire leurs coûts d’approvisionnements et d’opérations, d’élargir leur bassin de clientèles ou d’accroître leur visibilité et leur légitimité dans leur milieu respectif. Dans tous les cas, les organismes constatent que les objectifs qu’ils désirent atteindre représentent des défis qu’ils ne peuvent relever seuls; du moins dans les délais qu’ils jugent nécessaires.

 

Négociation et réciprocité

 

Chacun des organismes impliqués dans un partenariat vise à atteindre les objectifs qu’ils se sont fixés. Toutefois, pour négocier une entente, il est important de bien comprendre les motivations de ses vis-à-vis et s’assurer que les objectifs de chacune des parties sont clairs pour tous et qu’elles y trouvent leur compte. Il faut par ailleurs bien comprendre l’effet de levier du partenariat pour chacune des parties pour être en mesure de calibrer les efforts et les ressources qu’elles y consacreront.

 

Confiance et évolution de la relation

 

Le maintien de liens professionnels et le réseautage sont préalables à toute forme d’association formelle entre organismes. Le partenariat exige un partage de valeurs et une compréhension mutuelle qui se révèlent avec les rapports qu’ont entretenus les parties dans un passé plus ou moins récent. C’est d’abord sur cette base que la confiance peut se bâtir et qu’une relation se développe plus étroitement. Les partenaires pourront ainsi être plus en mesure d’affronter ensemble les moments autant heureux que difficiles.

 

Bien que la durée des ententes de partenariat soit limitée, il n’est pas exclu que celle-ci soit renouvelée. De plus, un partenariat peut éventuellement mener à un autre projet de partenariat ou éventuellement à une alliance stratégique. Il est possible également qu’une simple collaboration fasse suite à la conclusion d’un partenariat. L’important, c’est que chacun y trouve son compte!

 

Des projets de partenariats

 

D’un bout à l’autre de la chaîne de valeurs des organismes, plusieurs types de projets peuvent être réalisés dans le cadre d’un partenariat avec un ou plusieurs partenaires. Le tableau ici-bas présente quelques exemples de projets de partenariat.

 

 

 Domaine d'activités*
 Exemples de projets
Approvisionnement 
  • Groupe d’achat
  • Rabais négociés
  • Entente de tarification préférentielle pour les membres avec un fournisseur

Opérations  
  • Nouvelle activité pilote
  • Développement de méthodes et de pratiques

Communication/marketing   
  • Embauche occasionnelle d’un agent de communication
  • Référencement croisé
  • Campagne commune
  • Commandite

 Clientèle/Institutions/
autres organismes
 
  • Accueil d’une nouvelle clientèle venant du partenaire
  • Front commun de négociation

     

 

 
Il n’est pas exclu que plusieurs domaines d’activité puissent faire l’objet d’une entente de partenariat. Par exemple, une entente de partenariat avec un fournisseur d’intérêt pour les membres peut inclure une offre de prix/tarif préférentiel de produit/service (approvisionnement), une commandite et un référencement croisé (communication/marketing).

 

Les risques pour les partenaires

 

Quoique très apprécié et intéressant, le partenariat représente des risques pour les partenaires. Nous en présentons quelques-uns :


  • Faible culture de partenariat;
  • Incompatibilité du ou des partenaires en matière d’objectifs poursuivis et de valeurs;
  • Protocole d’entente imprécis et incomplet;
  • Compétences et ressources du partenaire;
  • Désengagement du partenaire;
  • Retombées financières faibles ou négatives;
  • Responsabilité juridique;
  • Réputation entachée à cause du succès mitigé du projet ou des agissements du partenaire;
  • Multiplication de partenaires dans le projet.

 

Les risques associés à un projet de partenariat doivent être abordés et évalués avec célérité dans le choix d’un partenaire et dans le cadre des négociations de l’entente. Des mesures de mitigations doivent être identifiées avant de conclure l’entente.

 

Conclusion

 

Le partenariat est une excellente avenue pour mener à bien un projet de développement ou d’optimisation qu’un organisme veut entreprendre. La sélection du ou des partenaires et la définition d’un tel projet sont des facteurs clés pour un partenariat réussi.

 

Dans la prochaine chronique, nous aborderons l’alliance stratégique.

 

Les organismes peuvent faire appel à des conseillers externes pour les accompagner. 

 
Publication novembre 2016

 


Claire Ouellette, Adm.A., C.M.C
514-346-2022
claire.ouellette@sympatico.ca


Christian Nadeau, BAA, MBA
514-892-8936
cnadeau650@gmail.com


Martine Annie Chanier, MBA
514-342-4268
info@agora-ressources.com