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CHRONIQUES ET RESSOURCES





Augmentez votre taux de fermeture, rencontrez de meilleurs prospects

Par Jean-Pierre Lauzier, Conférencier, formateur et expert-conseil, JPL Communications

Lorsque vous rencontrez un client potentiel ou discutez avec lui pour la première fois, pouvez-vous prédire votre probabilité de faire affaire avec ce client? Vous me direz que c'est difficile à dire et vous avez raison, mais dépendamment de la provenance du client potentiel, vous pouvez avoir une très bonne idée de votre probabilité de fermeture. Votre réputation et votre crédibilité jouent un rôle important dans les décisions d'achats de vos clients et plus vous rencontrerez des clients qui ont une opinion favorable de vous, plus vos chances de réussir seront grandes.

Vous désirez réaliser une vente rapidement. Qui désirez-vous rencontrer dans les prochaines heures? Voici une classification du meilleur au pire prospect que vous pouvez rencontrer :

1. Votre client actuel qui a d'autres besoins. Avant d'aller solliciter d'autres clients potentiels, demandez-vous si vous pouvez vendre plus à vos clients actuels afin de les aider davantage à réaliser leurs objectifs? Des études démontrent qu'en moyenne il en coûte six fois plus pour vendre à un nouveau client qu'à un client actuel. Alors, assurez-vous de dépasser les attentes de vos clients actuels afin qu'ils disent « WOW ». Vous les conserverez ainsi pendant de nombreuses années.

2. Un client potentiel qui a été recommandé par un client actuel. Vous recevez un appel d'un prospect potentiel et il vous dit : « Votre nom m'a été référé par la compagnie ABC qui utilise déjà vos produits (ou services) et cette firme semble très satisfaite. J'aimerais bien vous rencontrer, car j'ai les mêmes besoins ». On vous a recommandé parce que vous avez dépassé les attentes de votre client actuel et ce dernier est devenu un ambassadeur qui travaille pour vous gratuitement. Pour obtenir beaucoup de références, vous devez être considéré par plusieurs de vos clients comme un partenaire fiable qui apporte beaucoup de valeur grâce à votre haut niveau d'expertise.

3. Un client potentiel qui a été recommandé par un ami, un partenaire ou un allié. Autres qu'un client, quelles entreprises ou personnes rencontrent sur une base régulière les clients que vous aimeriez avoir? Avez-vous pensé à établir une alliance stratégique avec eux? Afin d'obtenir des clients potentiels de ces personnes, vous devez offrir un service exceptionnel aux personnes que l'on vous réfère, sinon on risque de ne plus vous recommander personne.

4. Un client potentiel qui a entendu parler de vous à plusieurs reprises. Ce client a entendu parler de vous à plusieurs reprises, et ce, de différentes façons. Par exemple, vous avez discuté avec lui au téléphone ou en personne, vous l'avez rencontré lors d'une conférence, il a vu un article sur vous dans le journal ou un magazine, un collègue lui a parlé de vous, etc. Cette connaissance indirecte instaure un lien de familiarité avec votre entreprise et vous qui, lorsqu'un besoin se fait sentir chez le prospect, ce dernier pense à vous plus naturellement.

5. Un client potentiel que vous avez rencontré lors d'une activité de réseautage, d'un événement social ou d'une foire commerciale. On entend souvent dire que ces activités ne donnent pas grand-chose, mais si votre participation est très éphémère ou irrégulière, effectivement, cela ne donne pas grand-chose. Pour que ce soit efficace, vous devez participer à des événements où il y a une forte concentration de clients potentiels et vous devez y participer régulièrement afin de vous faire aimer des gens. De plus, vous avez intérêt à trouver des façons d'aider les autres à travers votre expertise en leur apportant de la valeur; cela vous reviendra.

6. Un client potentiel que vous rencontrez parce qu'il a vu votre publicité, il vous a trouvé sur Google, il a reçu un courriel publicitaire, etc. Habituellement, ce profil de prospect communique avec plusieurs entreprises comme la vôtre afin de dénicher le meilleur prix. Vous devrez travailler fort pour vous différencier favorablement de vos concurrents en établissant une crédibilité et une expertise supérieure à eux.

7. Un prospect à partir d'un appel à froid (Cold Call). C'est la façon la plus difficile de développer vos affaires. Même si vous êtes un champion de la prise de rendez-vous par téléphone, lorsque vous rencontrez ces clients, vos probabilités de traiter avec eux restent faibles. Si vous démarrez votre entreprise ou votre emploi, vous n'avez probablement pas le choix d'appeler des clients à froid, mais à long terme, il est préférable de développer les options précédentes, vous risquez d'obtenir de meilleurs résultats.

Il est beaucoup plus facile de vendre à un client actuel qu'à un prospect qui ne vous connaît pas. Alors, pourquoi mettre autant d'énergie et de temps pour solliciter de nouveaux clients alors que vous serez beaucoup plus efficace en prenant grand soin de vos clients actuels? Considérez votre client actuel comme le plus important actif de votre entreprise : il deviendra un partenaire de qualité et même un ami qui vous veut du bien.

Si vous n'avez pas assez de temps dans une journée et que vous désirez accroitre vos ventes, alors soyez plus efficace en suivant la présente classification. Concentrez-vous sur les activités de vente les plus profitables, c'est-à-dire celles en haut de la liste. Votre performance n'en sera que meilleure.

Bonnes ventes!
Publication novembre 2013

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879

Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »