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CHRONIQUES ET RESSOURCES





Votre motivation vous mène-t-elle à l'atteinte de vos objectifs?

Par Jean-Pierre Lauzier, Conférencier, formateur et expert-conseil
JPL Communications

 

Êtes-vous rempli d'énergie ou plutôt nonchalant, voire malheureux, à l'idée d'entrer travailler le lundi matin? Lorsque vous devez poser des actions pour atteindre un but, est-ce que vous persévérez avec enthousiasme en sachant que vous réussirez? Comment se fait-il que certaines personnes semblent motivées et gonflées à bloc tandis que d'autres éprouvent de la difficulté à s'investir avec constance dans leurs tâches, vers leur objectif? La motivation repose sur une question clé : sur quoi s'appuie-t-elle? La réponse à cette question clé fait apparaitre deux pôles : soit elle provient de l'intérieur de soi, soit de l'extérieur.

La motivation extérieure signifie que les raisons qui vous font agir ne viennent pas de votre esprit, de votre coeur, mais de ceux d'autrui. La source de votre motivation est située hors de vous-même. Elle se base sur ce que LES AUTRES désirent et veulent que vous accomplissiez. De ce fait, elle devient habituellement temporaire, changeante et inintéressante. Par exemple, un patron veut que vous augmentiez votre productivité et, pour ce faire, il vous motive en vous octroyant des bonis (motivation positive) ou, à l'inverse, en vous disant à mots couverts que vous risquez une rétrogradation si vous n'atteignez pas les objectifs fixés pour l'année (motivation négative). Ces approches peuvent donner des résultats à court terme, mais seront généralement de courte durée parce qu'elles ne tiennent pas compte de vos besoins, de vos désirs, de vos forces et de vos sentiments et qu'après un certain temps, vous retrouverez votre rythme actuel et vous ralentirez la cadence, à moins, bien sûr, que le patron maintienne, sous différentes formes, ces éléments extérieurs de motivation.

La motivation intérieure, contrairement à la motivation externe, provient de l'intérieur de soi. Elle est reliée à ce que VOUS désirez. Elle est donc plus forte, permanente et solide. Prenons encore le cas du même employeur. Si vous êtes un vendeur passionné et que vous adorez les produits ou les services que vous offrez, alors vous pouvez être presque assuré d'entrer au travail de bonne humeur et avec une excellente attitude. Si vous avez un ardent désir de réussir, si vous avez de l'ambition, si vous désirez devenir gestionnaire dans l'entreprise, si vous désirez acheter un chalet, etc., vous serez plus profondément intéressé à atteindre vos objectifs. Votre ardeur proviendra du plus profond de votre être et s'appuiera sur vos désirs, vos besoins, vos rêves. Elle vous propulsera dans l'action et vers la réussite.

Alors, en tant que vendeur, si vous n'avez pas cette source de motivation intérieure qui permet d'être enthousiaste et motivé, que pouvez-vous faire pour la développer?

1. Vendez des produits ou des services qui vous excitent et vous stimulent.

Les vendeurs qui croient profondément en leurs produits et services communiquent cette passion à leurs clients. Cette communication n'est pas verbale, elle est exprimée par des sentiments, des émotions et une façon d'agir qui sont rapidement captés par l'acheteur. Dans le marché d'aujourd'hui, le fait que le client voit la passion dans les yeux du vendeur est un gros avantage concurrentiel. Il est regrettable de constater que trop de vendeurs ne semblent pas croire en leurs produits. Ils vous diront évidemment qu'ils y croient, mais la passion n'est pas ressentie émotionnellement par le client. Ça sonne faux.

Pour chacun de nous, les passions et les désirs diffèrent. Walt Disney, Nelson Mandela, Lise Watier, Joseph Armand Bombardier ou Bill Gates avaient tous des désirs profonds et permanents, quoique différents. Toutes ces personnes ont trouvé ce qui les passionnait ou ce qu'elles désiraient faire d'important dans leur vie respective. Elles ont toutes été des vendeurs extraordinaires.

2. Allez rencontrer votre client et demandez-lui quels sont les avantages qu'il a retirés depuis qu'il utilise vos produits ou vos services.

Plus vous connaissez les avantages de vos produits ou services, plus il devient facile et stimulant de les promouvoir. Poser ce genre de question demande un certain courage, mais le coût en vaut la chandelle. Quand vous le ferez, il est fort probable que le client vous dira qu'il est satisfait, mais n'en restez pas là. Creusez davantage avec des questions supplémentaires pour qu'il réfléchisse à tous les bénéfices concrets que vous lui avez permis d'obtenir. Demandez-lui quels ont été les impacts financiers positifs qu'il a obtenus ou combien de temps vos produits ou services lui ont fait sauver. Faites en sorte que votre client soit spécifique et vous serez surpris des réponses positives que vous obtiendrez. Elles vous stimuleront au plus haut point.

En définitive, si vous désirez être plein d'entrain et très enthousiaste lorsque vous arrivez au travail, vous devez trouver votre source INTÉRIEURE de motivation permanente afin de communiquer cette ferveur à votre client actuel et potentiel. Vous serez ainsi beaucoup plus heureux, plus motivé et vos résultats de vente n'en seront que meilleurs.

Bonne vente!

Publication décembre 2012
Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com