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CHRONIQUES ET RESSOURCES





Faites connaître votre OSBL grâce à l'approche « EVA » 1/2

 

 

 Chronique 1/2

 

Jean‐Pierre Lauzier Conférencier, formateur et expert‐conseil JPL Communications

Cette chronique est la première d’une série de deux chroniques à propos de l’approche «EVA».

Un des plus grands défis que doit relever tout OSBL qui veut progresser, consiste entre autres, à augmenter son membership. Or, il est bien connu que la première étape à franchir pour obtenir de nouveaux membres réside dans le fait de vous faire connaître. Il est bien évident que si l’on ne vous connaît pas, il y a très peu de chances que l’on adhère à votre organisme.

Si vous utilisez les canaux traditionnels tel que les annonces classées dans les journaux qui vantent les mérites de votre OSBL, les dépliants qui décrivent vos produits et services, le réseautage lors d’activités ou encore les pages jaunes, il est fort probable que le nombre de vos membres augmentera, mais probablement pas au rythme souhaité. Devant cette réalité, existe‐t‐il une recette magique qui fasse exploser le nombre d’adhérents ? Malheureusement, cette recette n’existe pas. Bien au contraire, si l’on appliquait la recette à grande échelle, son efficacité diminuerait d’autant.

Une première façon de vous différencier des organismes « concurrents », consiste à faire preuve de créativité dans vos communications. Cette créativité permettra à votre organisme d’acquérir une certaine visibilité auprès de la clientèle cible, mais il vous sera très difficile de maintenir une forte croissance, particulièrement si la stratégie dépend uniquement de cette composante.

Une seconde approche consiste à offrir un produit exceptionnel, vraiment supérieur à l’offre concurrente. Créer un tel assemblage est extrêmement difficile à réaliser. Si toutefois votre OSBL réussit cet exploit, vos résultats augmenteront assurément à court terme. Cependant, vous constaterez qu’à moyen et à long termes, les effets seront moins importants parce que les organismes rivaux auront tôt fait de vous plagier.

Quel autre moyen vous reste‐t‐il pour différencier votre OSBL ? L’alternative que je vous propose s’appelle l’approche « EVA » : Expertise, Valeur et Aide. Prenons un moment pour définir cet acronyme :

Expertise
Tout acheteur aime faire des affaires avec un expert. Nous préférons tous faire affaire avec quelqu’un qui maîtrise son domaine d’activités. Votre organisme peut mettre son expertise en valeur comme élément de mise en marché. Cette stratégie de positionnement vous permet de démontrer cette expertise dans votre domaine sans paraître arrogant.

Valeur
Même si votre expertise revêt une importance capitale dans cette stratégie, votre cible s’en moque si elle n’y trouve rien de particulier. Votre savoir‐faire doit apporter de la valeur à votre clientèle. En fait, la question que vous devez vous poser est celleci : est‐ce qu’avec cette information j’apporte de la valeur à mon client ? Si la réponse est oui, alors vous êtes sur la bonne piste. Par contre, si la réponse est non, réajustez votre tir.

Aide
Quand vous communiquez avec vos membres actuels ou futurs, verbalement ou par écrit, faites‐leur la démonstration que vous avez une sincère volonté de vouloir les aider. La vente de votre OSBL consiste à aider votre client. Plus vous l’aidez à obtenir ce qu’il désire, plus la résultante est la réalisation de votre objectif – une nouvelle adhésion, une participation à un congrès, etc...‐ En fait, vous obtenez en retour ce que vous désirez.

Rares sont les organisations qui utilisent l’approche « EVA ». Ce type de mise en marché exige de la rigueur, de la discipline, du temps et beaucoup de recherches. Si son utilisation était facile, tous la mettraient en pratique et les bénéfices en seraient amoindris. Donc, si votre OSBL prend la décision d'appliquer cette approche et de persévérer, vos chances de succès seront extrêmement fortes. Si vous n’avez pas de meilleures solutions pour changer vos résultats, je vous suggère de profiter au plus vite des bienfaits de cette méthode.

Dans une prochaine Infolettre du CENTRE, je vous présenterai des exemples concrets et pratiques de l’utilisation de l’approche « EVA ». La seconde partie de cette chronique s’intitule : Comment faire connaître son OSBL par l'approche « EVA ».

Bon succès!!

Jean‐Pierre Lauzier Conférencier, formateur, expert‐conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
(450) 444‐3879

 

Publication novembre 2011