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CHRONIQUES ET RESSOURCES





Pour recruter des membres, identifiez d'abord leurs besoins

 

Par Jean‐Pierre Lauzier Conférencier, formateur et expert‐conseil JPL Communications

En tant qu’acheteur, n’êtes‐vous pas exaspéré d’avoir à subir l’approche dépassée du vendeur qui ne semble vraiment pas saisir ce que vous désirez? N’êtes‐vous pas désabusé de constater que ce même vendeur crée une atmosphère désagréable lorsqu’il se sert de vous pour mettre en pratique des techniques de persuasion apprises lors de son dernier cours de vente? Pour ma part, comme client, j’ai beaucoup de réticence à acheter de ce genre de vendeur.

Lorsqu’un vendeur rencontre un acheteur potentiel, il a le choix entre deux approches. Il y a celle du vendeur qui emploie des techniques de vente consistant à utiliser tous les arguments pouvant convaincre le client à acheter. L’autre est celle du vendeur qui questionne le client sur ce qu’il recherche afin de mieux répondre à ses motifs d’achats et ainsi créer une ambiance propice à l’achat.

L’approche basée sur la perspective de l’acheteur est très différente de l’approche conventionnelle de vente parce qu’elle s’attarde au « pourquoi le client achète » plutôt qu’au « comment vendre ». Elle ne se concentre pas sur les capacités du vendeur à se servir des arguments qui vont lui permettre de compléter une vente, mais plutôt sur les motifs d’achats du client.

Le métier de vendeur a beaucoup changé ces dernières années et aujourd’hui, pour réussir comme maître vendeur, ou comme maître‐recruteur dans le contexte associatif, vous devez, en tout premier lieu, saisir les préoccupations, les objectifs, les désirs et les motifs d’achats de votre membre potentiel et en second lieu, lui présenter une solution solide basée sur ses mêmes préoccupations, objectifs, désirs et motifs d’achats. En agissant ainsi, vous développerez un environnement favorable qui inspirera la confiance. Comprenez‐moi bien, je ne parle pas ici de VENDRE, mais plutôt de découvrir pourquoi le client ACHÈTE, ou le membre ADHÈRE.

Prenons un exemple pour illustrer cette approche. Vous êtes un planificateur financier et lors d’un déjeuner d’affaires, on vous demande de vous présenter.

Une introduction avec une optique de vendeur serait la suivante :

 « Bonjour, mon nom est Jean Tremblay de ABC, je suis planificateur en finance et nous offrons des produits financiers tels que des produits d’assurances et de placements ».

Une introduction avec une optique d’acheteur irait dans ce sens :

 « Bonjour, mon nom est Jean Tremblay de ABC, j’aide les gens à protéger leur famille et à se procurer une retraite confortable avec des produits d’assurances et de placements ».

Quelle présentation croyez‐vous créera le plus d’impact chez le client? La première présentation est surtout orientée vers le vendeur lui‐même et vers les produits qu’il vend alors que la seconde est dirigée vers l’acheteur en ce sens qu’elle fait valoir ce que le client recherche d’abord, c’est‐à‐dire une sécurité pour sa famille et une retraite confortable.

Il est important de prendre note que vos membres veulent obtenir les bénéfices de vos produits ou de vos services et non pas leurs caractéristiques. Ce qui veut dire que si vous prenez une approche d’acheteur, vous parlerez des bénéfices que votre membre retirera en adhérant à votre organisme, car c’est ce qu’il achète. Ce que vous offrez n’est pas une fin en soi, c’est plutôt le véhicule qui permettra au membre d’acquérir ce qu’il désire et ce dont il a besoin.

Lorsque vous communiquez avec un membre potentiel, arrêtez de parler de vous, de vos produits et de vos services. Cette approche n’intéresse personne. Trop de vendeurs braquent les projecteurs sur eux‐mêmes ou sur leur propre organisme alors qu’en fait, ils devraient les diriger vers les besoins, les désirs et les préoccupations du membre potentiel.

Pour avoir du succès dans la vente et le recrutement, il importe de devoir développer le réflexe de la perspective client/membre et ce réflexe sera atteint en le pratiquant chaque jour et ce, de façon constante et régulière.

Une des premières choses à faire pour développer cette approche est d’aller rencontrer vos membres actuels et de leur poser la question suivante : « Quelles ont été les préoccupations, les désirs ou les motifs qui vous ont poussé initialement à devenir membre de notre organisation? ». En posant ce genre de question, vous comprendrez mieux ce que les membres désirent et ainsi, saisirez les raisons profondes motivant leur adhésion à votre organisme.

Lorsque vous aurez progressé en acquérant une approche d’achat, c’est‐à‐dire en oeuvrant en fonction des motifs d’achats du membre, ce n’est plus vous qui courrez pour avoir des membres, mais plutôt eux qui accourront vers vous pour adhérer à votre organisme et acheter vos services et vos produits.

Bonne vente!

Jean‐Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert‐conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
(450) 444‐3879

Publication février 2011